一個企業想要需求“突破”，必然需要找到阻礙企業突破的“絆腳石”，解決這一個“障礙”方能實現“突破”。

在家具業的“紅海”里，工廠作為至關重要的一環，從80年代發展至今，已走過30多年，隨著市場瞬息萬變，行業加速洗牌，工廠也開始承受來自不同程度的“陣痛”，只是“痛點”各家不同。

靠招商“謀”增長，已走到“關口”

在業界，A家家具的招商速度業界有名，特別是在家具展會上，速度更是驚人，展會前一天便表示“招商已滿”，并且在展會結束的前一兩天就提前閉關，招商甚為火爆。

據其軟體事業部總經理李坤直透露，2015年A家家具一年就開出了600多家店面，不過工廠不會盲目招商，比如2015年的9月家具展，工廠在有意向的230多個經銷商中，只選擇了90個。

近兩年，隨著市場的蕭條，開店也很難保證“存活率”，如果開一批死一批，對于工廠而言并非好事。工廠正面臨轉型，從原本單一的招商轉型服務商，李坤直表示，以前考核招商人員只看開店，現在不僅要考核開店還要加強對經銷商的服務，不能只“開店”不“養店”。

這種做法對于行業而言具有借鑒意義，在家具展會上，多數工廠都喜歡“饑餓營銷”甚至“綁架營銷”。展會上把客人拉倒工廠參觀產品，“好吃好喝地供著”，并召開具有“洗腦”效果的優秀經銷商分享大會，送禮品、送抽獎，讓經銷商簽下單，進而開店，這早已是業界公開的秘密。

但此類花招不免顯得太過“功利”，工廠要在新的市場中開店，需要的是找到合適的經銷商，有人戲稱就像“找對象”，這其中經銷商是否能理解產品、工廠品牌理念顯得尤為重要，特別是這兩年，生意更加難做，開新店越來越難存活，工廠更應慎重。靠招商謀求增長，必然需要進行轉型。

庫存高居不下，資金鏈受威脅

除了招商出現“痛點”外，庫存高居不下，也像“慢性病”一樣令人生畏。有人說：“很多企業不是沒生意餓死的，而是生意好做時，拼命做庫存，最后撐死的。”

高庫存現在已成為行業的一大“癥候”，甚至因為行業高居不下的庫存難消化，目前出現一批專門收購工廠庫存的公司，這部分“鉆空子”的公司一般從工廠處按2、3折的折扣收購庫存，從中牟利。

對于庫存難題，奧立克家具總經理林國榮表示，如果工廠的生產周期過長容易產生庫存，控制生產周期=控制庫存。很多實木企業的生產周期為20多天，而奧立克因為注重品質，則需要40多天，周期過長成本便高，產品性價比就會降低，更容易積累庫存。

現在很多定制的企業，一般4天就可以清一遍庫存，而多數家具工廠一年只能更換2、3次，特別是今年，市場難做，一年能清理一遍庫存已是樂觀。目前而言，除了要縮短生產周期，要需要轉變原來庫存的模式，多儲存半成品庫存，減緩工廠庫存壓力。

庫存的問題，從去年開始便有苗頭，多數工廠不得不低價出售庫存產品，以緩解資金鏈緊張的問題，而從去年到現在也逐漸倒下一批因資金鏈斷裂而倒閉的工廠，可見解決庫存問題，已“迫在眉睫”。

單品牌與多品牌運作的“博弈”

熟知家具行業的人都知道，大型工廠旗下一般同時運作10、20個品牌，尤其前兩年風靡整體家居，工廠更是擴充家居全鏈條品牌，行業內60%的工廠旗下都有20個品牌以上。這對于單一品牌來說，無疑是“走獨木橋”。

奧立克是業界運作單品牌的企業之一，林國榮表示，從去年開始逐漸感受到單品牌不好運作，以前靠單品牌專注做產品招商很樂觀，但去年開始招商很難，參展的時候經銷商都會疑惑，為何做那么多年都沒有太大的變化。

如果再繼續運作單一品牌，如果年銷售額沒跨過300萬，非常難存活，單一品牌運作8-10年都會遇到瓶頸，對未來開新的產品系列極為不利。

單品牌運作時間一久，如果工廠想要往多品牌發展，會越來越難，但如果放棄原有的企業戰略，選擇多品牌運作，也需要勇氣，前幾年多品牌助力工廠開疆擴土，而如今多品牌也面臨很大壓力。

……

回首去年年底，專家評論預測2014年房地產市場的不景氣將進一步波及家具建材行業，2015年將會出現家具建材市場會更加難做，不想真的應驗，在金九銀十經歷慘烈市場沖擊后，很多工廠更是“痛得睡不著覺”，只能停產，關閉分工廠，以調整企業。

招商轉型養商、調整生產周期以控制庫存、單品牌與多品牌運作的“博弈”，三者僅僅行業“痛點”的冰山一角，此外，兇猛的電商也讓家具人“措手不及”。

然，目前還沒有企業可以真正在市場“亂流”所帶來的“痛點”中實現突破。

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