編者按：又一年“金九”，在多項政策疊加影響下，以一線城市為代表的樓市，信心有所復蘇。正在經歷深度調整的房地產行業，看到了觸底回升的希望。
“道阻且長，行則將至”，中國房地產企業仍然在艱難環境中輾轉騰挪，期望市場能夠重回上行通道，并在這一輪周期中存活下來。
這個秋天，房企們是否等來了“一線生機”？觀點新媒體將選取“北上廣深”四個一線城市中八家表現各有特點的標桿企業，通過調研、觀察他們的應對與調整，試圖洞悉市場變局。
觀點網 這一波上海“金九”已然不同以往。
9月初，“認房不認貸”正式落地，揭開了市場的回暖序幕，新房及二手房活躍度較上個季度相比，呈現逐步上升狀態。
變化最先出現在銷售端，上海宣布“認房不認貸”首日，已有部分房企樓盤出現成交額過億的現象。
在這其中，招商蛇口上海公司宣布，9月2日-9月3日，位于上海的樓盤成交額突破1.8億元；同樣在9月2日，保利發展上海某樓盤成交額最高達到1.6億元。
對于招商蛇口來說，在上海這座城市一天之內創下近2億元的成交額，間接證明了市場的韌性與彈性。
從另一個角度，政策落地后的上海市場需求回溫，也為招商蛇口砌起一座全新的業務堡壘。
數據來源：觀點指數、招商蛇口公告
招商的選擇
9月19日，一個普通的工作日，招商云瀾灣項目迎來了又一批看房的潛在客戶，僅在觀點新媒體踏進銷售大廳的半小時內，就已有兩撥人潮涌入咨詢。
這個項目仍然處于開工初期階段，看房者目的自然是想提前一覽項目的建設情況，以及周邊的地理區位，順便再和銷售人員聊聊價格和購買機制。
從區位來看，位于松江區榮樂西路和三新路交叉口——此前招商競得的永豐街道SJC10011單元H02-16、H02-18號地塊。
作為2023年上海市第二批集中供地頗受關注的一宗地，吸引了7位競買人參與現場競價，觸及最高限價18.47億元后進入搖號階段，最終由招商蛇口旗下上海虹潤置業有限公司拿下。
據出讓文件顯示，該地塊規劃為普通商品住宅地塊，出讓面積4.51萬平方米，容積率1.6，起始總價16.79億元，招商蛇口此次以最高限價摘得這宗地塊并不奇怪。
作為在上海深耕數年的深圳企業，招商蛇口在松江區域的發力日益見效：一方面，截至今年6月底，位于該板塊的在建項目已達到五宗；另一方面，松江板塊出讓地塊不算多。
“松江地塊出讓較少，兩年才會有1-2塊地。”據招商云瀾灣銷售人員表示，招商蛇口這宗是近幾年來松江主城區唯一一塊待開發地塊，周邊都是已經開發完成的住宅和商業區，因此云瀾灣項目是松江新城區唯一即將入市的項目。
于今年上半年，上海市新房成交量最高的十大板塊，除去徐涇、臨港新城、嘉定新城等區域，松江也在列。
拿下松江地塊是招商蛇口計劃中的一環。事實上，在7月上海土拍場上，這家企業接連報名參與了11宗地塊的競爭，其中還包括由綠城以28.56億元總價奪得的青浦區徐涇鎮雙聯路北側36-01地塊，以及保利置業幸運搖中的楊浦區平涼社區01D4-06地塊、01D2-03地塊。
“總體來看，招商蛇口在上海的地塊選擇上還是有前瞻性的，而且上海目前有房地聯動價，所以能拿地肯定要拿地。”上海中原地產首席分析師盧文曦對觀點新媒體指出，上海的拿地機會相對公平，多參與幾率就會增加。
此外，也有業內人士曾在公開采訪中表示，在上海“馬甲”拿地的可能性為零，且門檻更高，企業沉淀自有資金需要達到地塊起價的100-110%。
如此一來，招商蛇口在為二批土拍鎖住的百億資金自然也成為了繼續深耕滬上的入場券之一。
合作的魔力
“在上海拿地要拼運氣的，不是說報名的地塊都確定能拿到。所以對于招商來說，目前項目賣得好，也有資金儲備，那就廣撒網。”以松江地塊舉例，所在板塊距松江老城核心區域較近，商業、醫院等生活配套成熟，地塊體量也達到中等。
還有分析稱，該地塊房地聯動價之間或有50%以上的差距，可以確保房企有合理利潤。不過，該地塊距離市區較遠，且交通便利程度低。這樣看來，招商蛇口目前在上海的拓投標準并不算特別嚴格，但選擇地塊的背后原因也不僅僅歸結于廣撒網。
上海作為招商蛇口近年來的投資重地，產品布局較為豐富：既有象嶼招商·公園1872等剛需項目、合作項目，也有圍標事件后踩準時機發力的“璽系”高端項目，在各類地段的操盤經驗均有提升，不同產品線已基本鋪開。
“上海、合肥、蘇州、深圳等12個城市進入當地流量銷售金額排名前五，城市深耕成效進一步凸顯。”招商蛇口最新披露的業績報告中，將上海排在深耕城市的第一位次；在2023年1-6月投資節奏中，累計獲取的25宗地塊中有2宗在上海。
實際上，招商蛇口自2020年提出“重返上海”策略以來，布局愈發密集；據觀點新媒體梳理計算，截至2023年6月30日，招商蛇口位于上海的住宅項目業態合計48宗，總規劃計容建筑面積達到501.44萬平方米。其中4宗處于擬建狀態，24宗處于在建狀態，剩余20宗均處于竣工狀態。
數據來源：觀點指數、招商蛇口公告
從項目數量看，招商蛇口在的表現還算可圈可點，但細究所有項目的權益比例不難發現，達到100%的依舊占少數，合作開發項目更多。
以招商蛇口與新世界合作的蘇河璽項目為例，2022年6月上海首批集中供地中，招商蛇口以底價62.5億元摘下了普陀區中山北社區C060202單元B3-16地塊，樓面地價6.5萬/平方米，新房限價則達到了10.5萬/平方米。
這塊地招商蛇口找到了一位合作伙伴——新世界發展。
彼時，這家香港地產開發企業正忙著在內地尋找更多抄底機會，而招商蛇口為了分散在華東區投資的風險，也需要覓得稱心的資金合作方。普陀區這宗地價與現價價格差達到4萬元，自然成為了兩者合作的首選。
招商蛇口成立了上海招普置業有限公司，摘得地塊之后直接引入新世界發展，后者以13億元價格收購了招普置業30%股權，雙方就此開始共同建設蘇河璽項目。
事實上，蘇河璽項目主導權還是在招商蛇口這一端，引入新世界發展主要是出于對于項目建設資金的考量。
截至2023年9月14日，招商蘇河璽項目已經售出了住宅764套，網簽率98.5%。其中在2023年8月28日推出的362套住宅中，搖號率達255.5%。
招商蘇河璽項目往前銷售情況
數據來源：觀點指數、招商蛇口公告
從網簽情況來看，招商蘇河璽項目在上海的售賣進程較為順利，而招商蛇口嘗到與新世界發展合作的甜頭后，又將同樣的合作模式復制到另一宗距離蘇河璽直線距離不過800米的“兄弟項目”天匯璽，這一次兩招商和新世界還拉上了保利發展。
最終，招商蛇口首次同時聯合新世界和保利發展以34.2億元摘得了普陀區中山北社區C060202單元B2-18地塊。
從地理位置來看，這宗地塊從位置上就帶著招商蛇口的“基因”。
拿地之后，三家合作企業分別通過旗下子公司上海寶琛置業有限公司、上海保利建錦城市發展有限公司、新世界（沈陽）房地產開發有限公司共同成立了上海招新錦實置業有限公司，作為天匯璽項目的根據地。
資料顯示，天匯璽位于內環內蘇河畔，項目容積率2.5，主要供應106-140平方米3-4房，聯動價與招商蘇河璽相同，均為10.52萬/平方米。
值得注意的是，在2023年上海首批入市的新盤項目中，普陀區只有天匯璽與招商蘇河璽，而楊浦、浦東等區域新盤項目則達到4宗以上。
招商蛇口上海部分區域項目情況
數據來源：觀點指數、招商蛇口公告
目前天匯璽與蘇河璽項目已經清盤，價格也達到了10萬左右，而招商蛇口后續進一步在華東上海的深耕，依舊離不開合作。
今年8月，招商蛇口與華發聯合體通過遴選，正式成為上海靜安天目社區04-05、05-01歷史風貌保護項目的實施主體。
提及這宗地塊所在的區域北站新城，許多當地人將其稱為“老北站”，地塊內坐落著虞氏故居等一批歷史建筑。于2017年，北站新城啟動征收，該地塊成為首個試點基地，從啟動到公開遴選歷時近7年，地塊內的聯動單價最高達到21萬元。
當時，太古地產、嘉里建設、凱德、保利及中交地產均有入局的打算。可以說，這宗項目在上海舊改市場中具有極其重要的分量。
招商蛇口為何能順利進入？除滿足地塊申請的資金條件，此次選擇合作方華發已經在靜安區域操盤了靜安府、蘇河世紀、靜安華府三宗項目，這家進入上海超過9年的珠海房企已經積累了一定的操盤經驗。
另一方面，出讓要求中，當選企業包括簽訂土地合同到項目規劃資源綜合驗收通過對靜安區的綜合稅收貢獻、項目規劃驗收通過后5年內對靜安區的綜合稅收貢獻均需要達到5000萬-1億元，而華發旗下某證券公司位于靜安區。也就是說，在納稅要求方面，華發更符合候選人的條件。
對于招商蛇口而言，也得以通過與華發的合作，進一步深入布局相較薄弱的靜安豪宅板塊，繼續重倉上海。
新的中心
不難發現，招商蛇口近年來在上海的策略關鍵詞非“合作”二字莫屬，隨著愈來愈重視這座城市及廣大的華東市場，觀點新媒體也試圖探究招商蛇口業務不斷傾向華東的原因。
“受房地產項目結轉地區結構變動影響，華北區域、江南區域、西南區域、深圳區域、海外及其他區域營業收入同比變動較大。”在2023年半年報中，招商蛇口華東區域營收已經超過大本營深圳，位列地區首位。
2023年上半年招商蛇口營收/營業利潤占10%以上區域業績情況
數據：觀點指數、招商蛇口公告
從毛利率角度出發，華東是五個重點區域中唯一實現正增長的區域，曾經出現在前五之一的華南區域，已經暫時消失在數據表中。
2021年半年度財務報告中，華南區域總營收排在招商蛇口地區營收前三位，同比增長超116.96%，彼時，華南區域毛利率也高于華東區域4個百分點。
2022年半年度開始發生了改變，僅華東、江南西南區域總營收實現正增長，華南區域營業收入則后退一個臺階。
近年來，招商蛇口在華南區域比較平穩，于廣州、珠海、中山等城市的布局逐步減少，公開拿地亦然。今年以來，也只有佛山南海寶華舊改項目回遷地塊啟動正式動工，有望在年內入市。
平淡表現也多多少少體現在近期人事變動中：今年5月招商蛇口華南區域總張賓提出離職，任職時間不超過3年；往前倒推到2020年，任職華南區域總一年的韓冬也離開了崗位。
與之對比的是，華東區域長期任職的蔣鐵峰，已經接任許永軍成為招商蛇口新任董事長。
蔣鐵峰起步于招商局地產南京公司，從工程師崗位到招商地產南京富城房地產開發有限公司總經理助理、南京公司總經理，再到招商蛇口上海公司總經理、華東區域常務副總經理、華東區域總經理，以及招商蛇口總經理。
可以說，蔣鐵峰的每一步都與招商蛇口華東區域發展壯大分不開關系；此前于2018年，其所在的華東區域貢獻營收占比達到31.24%，甚至高于深圳區域的22.12%。
“重返上海之心。”在招商蛇口的重返戰略中，華東已成為今年上半年招商蛇口毛利率增長最多的區域，上海則是其業務能級區域里真正新的中心。
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