樓市調整期 市場運營七分在“營”三分在“銷”

“由于樓市處于調整期，市場開始從‘忙’轉向‘閑’，產品銷售成為大問題，這為在樓盤策劃代理方面有專長的房地產銷售代理行業迎來了大施拳腳的好時機，但是與此同時也給其提出了更加苛刻的要求。”云南財經大學房地產與土地政策研究中心主任張洪表示，在房子比青菜賣得還快的時候，銷代公司的作用被普遍低估，開發商對于營銷的作用更是不以為然。如今，市場“閑”了，銷代公司的作用開始凸現，開發商對營銷的依賴也愈來愈大。不過機遇和挑戰總是并存的，在淡市下，只有深諳市場營銷之“道”與消費者關注之“需”的“內功”過硬的銷代公司才會成為最終的寵兒。

在張洪看來，強化內功首先是要擺正“營”、“銷”關系：“開發”是先“開”而后“發”；營銷是先“營”而后“銷”。營銷中，七分在“營”，三分在“銷”。“營”就是要對所代理樓盤在基于市場調研的基礎上，進行全程策劃，對其整體規劃、戶型設計、自身配套等方面進行合理定位和改造升級，對整體運作做到心中有數，有效避免“花拳繡腿”炒概念，搞一些“粉飾性”促銷活動等等，其根源就是沒有真正以市場為出發點和歸宿、缺乏“產品價值觀”下精準的產品定位“羅盤”和客戶群細分“指南針”，沒有發揮銷代公司“左宰相”的功能，僅僅依賴了設計院單一“右宰相”，也就難免被市場這只既“無形”又“有型”的手制裁。因此，“智商在前、代理在后”，作為開發商出謀劃策的最佳“外腦”，只要這個環節做好，“銷”自然會水到渠成。

“沒有賣不掉的房子，只有賣不掉房子的代理商�！睆埡檎J為，市場好的時候，誰賣房子都能賣得不錯，但低迷市場行情更考驗銷代公司的專業水平。只有在買方市場才能看到銷代公司的真正水平，專業能力也只有在此時才能得到最大的考驗與挑戰。市場降溫時，對技術的要求提高，有實力的銷代公司才能獲得開發商重視，使服務費上漲。

總之，花無百日紅、人無千日好，衰退與繁榮都是正常的市場規律�！岸�天”來了，專業程度不夠、缺乏競爭力的銷代公司必然被淘汰，唯有加強自身建設，讓其變得更專業、更成熟、更善于服務，才能夠有效提高房地產銷代公司的生存與發展能力。

來源：昆明日報